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顧客の感情を理解し売り上げを倍増させる~【あなたの会社が90日で儲かる】 書評

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ピンクの表紙にやけに具体的なタイトルが付けられている、この「あなたの会社が90日で儲かる」という本。

 

この本のサブタイトルは、「感情マーケティングでお客をつかむ」というもので、”顧客の感情を理解し、どうすれば商品を購入する行動を取ってもらえるか”という事について深く書かれている。

 

初版は1999年と今から約20年ほど前に出版された本ですが、この本からは今でも通用する、集客に関する超重要な3つの要素を学ぶことが出来た。

 

その要素とは、

・人は感情で動く

・”必要”ではなく、”欲しい”と思わせる

・集客に必要な事は、オンライン、オフライン問わず根本的な部分は変わらない

 

 

それぞれについて、今回学んだことについて書いていきたいと思う。

 

人は感情で動く

販売側と顧客側の感情のズレが商売を困難にさせる

 

自分の商品を売る時に、多くの販売者が勘違いをしてしまうのが、「この商品は質のいい商品だから売れる」と、顧客目線ではなく販売者目線で考えてしまう事だ。

 

そのため、顧客の感情を無視した、ある意味自分の主張を押し付けるようなオファーを投げかけてしまう。

しかし、売り込み臭いオファーに対して、顧客が感じるのは不快感であると分かった。

 

実際に自分が買い物をしている状況を思い浮かべてみる。

 

例えば洋服を買いに洋服店に入ったとき、商品を買おうか、または何かいい服がないかと探している時、たいてい店の場合、すぐに販売員が話しかけてくる。

「どんな商品をお探しでしょうか?」と。

 

そのようなタイミングで話しかけられても、客である自分からすれば「今商品を見ているところなんだから、ほっといてくれ」と迷惑に思う。

また、その販売員から売り込みを掛けられると警戒して、じっくりとその店の商品を眺めていたのを中断して、他の店に移動しようか検討するだろう。

 

これは、客の購入したいタイミングと、販売員がオファーを投げかけるタイミングがズレているから、販売員の行動に対して不快感を感じてしまう。

 

そのため、商品を売りたいから客に話しかけた販売員の行動は、逆に客を店から逃がしてしまうような行動になってしまう。

 

人は感情で行動する生き物。

一度不快感を覚えた洋服店には、二度と立ち寄らないようにするだろう。

 

このオファーのタイミングのズレが、客が商品を購入する行動に対する弊害になってしまっている。

では、このタイミングのズレをなくすためには、何が必要なのだろう?

 

多くの場合、客に対して直ぐにオファーを投げかけるが、これをしてしまうと例の販売員と同じように、客は唐突感、不快感、さらには敵対心のようなものを感じてしまう。

 

客が負の感情を抱かないようにするために必要な事。

それは、オファーの前に適切な段階を踏む事が必要になってくる。

 

広告で必要なのは、客の感情を動かすこと

普段目にする広告を思い浮かべてみてほしい。

 

チラシ、雑誌の広告、電車の広告…

たいていの広告は、見栄えはいいものの、結局何を言いたいのか分からないような広告が殆どではないだろうか。

 

見栄えが良くて、オファーがない広告。

こういった広告はマスマーケティングを目的としたものだ。

 

マスマーケティングをよく使うのは、いわゆる大企業。

これらの広告を出すのは「あなたの会社が90日で儲かる」の著者・神田昌典曰く「社員の福利厚生のため」であるとのこと。

 

なぜか?

それはマスマーケティングでは顧客の反応が計測しにくく、実際に売り上げに貢献しているのか分からない。

 

そのため、広告を見た社員の家族、親戚などが、「こんな広告を出している会社に勤めているなんて凄いね」と思ってくれる以外のメリットが分からない。

 

それでは、売り上げに貢献するような広告とはどんな広告なのか。

一言でいうとオファーのある広告。

無料の資料請求だったり、お試し商品の案内など。

 

これらの広告では、例えばチラシなら、「〇〇枚配って、〇〇件の問い合わせがあった

」と計測が出来る。

計測が出来ることによって、そのチラシの改善ができるようになる。

 

そして、広告で重要であるのが、客の感情を動かせるものであるか?という事だ。

 

不動産のチラシを思い浮かべてみると、綺麗な物件の写真、価格、そして不動産名が載っているのが一般的だと思う。

そういった”常識的な”広告では客の感情は動かないだろう。

 

客の感情が動くのはどういった時だろうか。

それは、「こうしたい、こうなりたい!」という感情を抱くような文言であったり、イメージであったりすると思う。

 

不動産であれば、「こんな家を建ててくれる不動産屋に頼みたい」という具合だろう。

 

”必要”ではなく”欲しい”と思わせる

広告において最も重要なことは、この商品が必要だ!と思わせる事よりも、この商品が欲しいという感情を抱かせることだ。

 

今の世の中、必要であると感じるものはそう多くはない。

住居、食料、衣服、これらは十分すぎるほど世の中に普及されている。

 

必要なものが出そろっている状況で商品を売るならば、欲しいと思わせることは最重要視しなければいけない事だと分かった。

 

人は欲しいものであればいくらでもお金を払いたくなるものだと思う。

それは商品だけでなくて、その状態になりたい、というものも含まれる。

 

僕自身であれば、腰痛や肩こりを確実に解消してくれるのであれば、たとえひと月2万も3万もする整体であっても、行きたいと感じる。

 

また、ニキビで悩んでいる人であれば、ニキビを一発で全て直してくれるような商品、サービスがあれば、例え何十万もするような高額なものであっても、”その悩みを解決してくれる商品が欲しい、受けたい!”と思うのも納得できる。

集客に必要な事は、オンライン、オフライン問わず根本的な部分は変わらない

広告の目的は、売り上げを上げること、集客をすることになる。

 

集客が出来れば、どんなビジネスをしていてもお金に困ることは無くなるだろう。

逆に集客が出来なければ、どんなにいい商品、ビジネスをしていても、会社は倒産してしまう。

 

今回読んだ本には、チラシなど主にオフライン広告に関して書かれていた。

ただし、広告に必要であることは、オンライン、オフライン問わず、共通していることが分かる。

 

客の感情を動かし、客に欲しがらせる。

 

これが出来るのであれば、極端であるとは思うが、ビジネスは成功する。

そう確信できた。

 

まとめ

今回、神田昌典の「あなたの会社が90日で儲かる」の書評を書きました。

 

本書は、ビジネスをする上で絶対に避けては通れない「集客」に関連することについて、お客の感情を理解する、という事について学ぶことが出来た。

 

この本が約20年も前に出版されているのに驚いたし、書かれている内容が今でも十分に通用する内容であることは明らかだと思う。

 

オフライン広告、集客するための広告、これらを学びたいと感じている人であれば、一読する価値があると思います。